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Pese a la recesión, sube la cantidad de locales bajo esta modalidad y marcas como La Cabrera crecen en el exterior.


Desde que el modelo de franquicias se extendió en el país hace 30 años, cada vez que una crisis toma protagonismo, el sistema en vez de contraerse, se expande. No lo hace más que en tiempos de bonanza, pero, coinciden los especialistas, la posibilidad de generar autoempleo estimula a que personas desplazadas del mercado laboral o quienes necesitan generar mayores ingresos opten por invertir sus ahorros o indemnizaciones en la franquicia de un modelo de negocio ya testeado por el mercado.

Uno de los casos emblemáticos es la parrilla La Cabrera, la cadena de restaurantes fundada en 2002 por el chef Gastón Riveira. El empresario es dueño de las dos sucursales que le dieron fama a la marca, en el barrio porteño de Palermo Viejo, pero además hay casi una veintena de locales de La Cabrera que funcionan bajo el sistema de franquicias, la mayor parte en el exterior: hay dos dentro del Aeroparque metropolitano, otra en La Plata, otra en Pilar y otra más en San Salvador de Jujuy. Fuera de la Argentina, funcionan un local de La Cabrera en Santiago de Chile (hay un segundo local en construcción), y otros en Santa Cruz de la Sierra (Bolivia), Lima (Perú), Cuidad de México, además de otro en la ciudad asiática de Manila (Filipinas). También hay una franquicia, ya vendida, próxima a abrir en Miami (Estados Unidos). Riveira contó que está evaluando inversores en Europa y el Sudeste Asiático.

Para Carlos Canudas, experto en franquicias y titular de la consultora homónima, el sistema siempre tiene una salida adecuada al mal tiempo, incluidos rubros que exigen menos capital o modelos "low cost". Según sus datos, estas opciones permitieron en 2018 un crecimiento del 6% de nuevos puntos de ventas y para este año, estima un 5%. A su vez prevé un incremento del 11% en la cantidad de empresas franquiciantes ya que, explica, cuando no se puede crecer con capital propio, los empresarios necesitan contar con más puntos de ventas para mantener el nivel de producción y superar la caída del consumo. “Basta observar cuáles son los negocios que por la crisis han debido cerrar sus persianas para comprender las virtudes del sistema de franquicias: los que quebraron fueron en su inmensa mayoría locales de marcas o emprendimientos independientes. Las franquicias minimizan los riesgos y su índice de mortandad es absolutamente menor”, asegura.

 

 
Según el último informe del mercado de las franquicias de la Consultora Claves, para diciembre había 1.129 marcas franquiciadas, con 37.256 puntos de ventas y 220.000 empleados. En cuanto a facturación, según Claves en 2018 las franquicias movieron 12.500 millones de dólares.

La Guía Argentina de Franquicias (GAF) afirma que 38 % de las franquicias son gastronómicas, seguidas por negocios especializados (22%) y servicios (16%). “La mayoría de los franquiciantes se esfuerzan por apoyar a sus franquiciados con acciones puntuales de marketing y flexibilizan algunas obligaciones contractuales”, destaca Roberto Russo, director y editor de la GAF.

Susana Perrotta, titular de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF), advierte que los potenciales franquiciados se deben cuidar de las “pseudo franquicias” que, explica, ofrecen negocios supuestamente exitosos, con muy baja inversión, pero que no están encuadradas dentro de los parámetros que ley de franquicias impone desde 2016.

Es necesario exigir que tanto franquiciante como franquiciado muestren sus cartas, dice Perrotta. Eso es lo que garantizará el éxito de la franquicia. En este sentido, opina Santiago Salcedo, director de la consultora cordobesa Centro Franchising, “Antes, quien buscaba comprar una franquicia era una persona timorata, hoy son personas que ya conocen el sistema. En este modelo, el franquiciado crece y hace que el sistema sea más eficiente”.

Según una red de consultores de América Latina y España agrupados en la red Front Consulting International (FCI), la Argentina es líder en la región en materia de exportaciones de franquicias, con cerca de 180 marcas distribuidas en 62 países y con 1.800 puntos de venta. Paraguay (89) y Uruguay (88) son los principales destinos de las exportaciones, mientras que la mayor cantidad de locales se encuentran en Uruguay (282) y luego en Chile (270), dentro de la región. Saliendo de los límites geográficos de la región, en Estados Unidos operan 28 marcas argentinas con una red de 64 puntos de venta y 24 marcas en España con 55 puntos de venta.

El relevamiento de la GAF indica que las cinco marcas con mayor cantidad de franquicias operando en el exterior son los helados Grido (167 locales), Havanna (116), Freddo (56), Colorshop (46) y Bonafide con 22.

Alejandro Wagner, director general de Comercio Internacional de la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional, dice que para exportar hay que tener en cuenta la etapa de desarrollo de la marca en el país de origen, las características del mercado en el que la empresa se quiere establecer y conocer los procedimientos de logística y operación que requiere replicar y adecuar el funcionamiento de la compañía en nuevos mercados.

“Es importante establecer un plan de negocio internacional con una clara estrategia de la propuesta de valor diferenciada y conocer bien el perfil del franquiciado. Sumado a esto, se debe tener una ficha de oferta del negocio para poder captar inversores.” agrega.

En América Latina y también en Asia
Gastón Riveira, chef y fundador de la parrilla La Cabrera, define con una receta de cocina el modelo de franquicia de esta marca argentina, con locales hasta en Asia: “100 gramos de AFIP, 200 gramos de Ingresos Brutos, 300 gramos de juicios laborales, 200 gramos de carne, 700 de ambiente y 700 de menú. Todos estos ingredientes se baten bien y se cocinan en el horno a 200 grados de temperatura. Por último, se dejan durante 17 años y tenés lista una parrilla La Cabrera”, dicta.

Riveira no se formó en la parrilla, sino en la alta cocina. Estudió en Buenos Aires con Alicia Berger y en la escuela francesa Lenôtre. Regresó a la Argentina en los años ’90 hasta que en 2002 inició su emprendimiento, hoy con proyectos de aperturas también en Estados Unidos y Europa.


Parrilla La Cabrera de Palermo Viejo. Foto Emmanuel Fernandez

Cuenta que, si bien la mayoría de los franquiciados fueron primero clientes, busca que se trate de personas detallistas. “Un pelo en el café arruina toda la experiencia”, resume. Dice que personal de la empresa hace visitas permanentes a cada franquicia y envían a jefes de cocina y de salón para reforzar la capacitación.

El canon de ingreso para acceder a una franquicia de La Cabrera es de US$ 130.000. La inversión mínima inicial, sin calcular stock y teniendo en cuenta las dimensiones mínimas del local, de 250 m2, ronda US$ 250.000 (US$ 1.000 el m2). El tiempo de recupero estimado es 12 meses y el contrato se celebra por 10 años.

La Cabrera en Chile
En su página web, la parrilla La Cabrera se presenta como un lugar en el que “los porteños se identifican y los extranjeros se sorprenden”. El eslogan parce no ser exagerado, algunos extranjeros se sorprendieron tanto que decidieron llevársela a su país. Es el caso del chileno José Luis Ansoleaga, que desde 2018 tiene una franquicia La Cabrera y tiene proyectada abrir otra más.

Ingeniero agrónomo, Ansoleaga tiene en la Argentina una filial de AminoChem, una empresa especializada en la comercialización de bioestimulantes para nutrición vegetal y viaja de manera periódica. Hace cinco años conoció a La Cabrera. “En Santiago hay oferta de carnes de alta gama, pero La Cabrera es diferente”. Se detiene en una serie de detalles: “Sus variados cortes, la forma de asar a fuego fuerte, caramelizando la carne en su exterior, platos abundantes, las mini guarniciones de cortesía, el ambiente distendido y acogedor, la decoración cálida, la amabilidad en su atención, y hasta el chupetín al terminar. Aquí no hay formalidades extremas, puede coexistir gente muy distinta”, destaca.

La afinidad de ambas culturas facilitaron la adaptación del negocio. “Más que adaptaciones por gusto, hemos incorporado algunas guarniciones que acá son más consumidas que allá. Pero, en general, nos gusta mucho y queremos mantener la identidad de parrilla típica argentina”, remarca este empresario que, además, es responsable de la expansión en Chile de la franquicia argentina La Panera Rosa.

La Cabrera entregó a Ansoleaga los manuales operativos del negocio y las recetas magistrales que sus chefs deben seguir al pie de la letra. En cuanto a los productos y la materia prima, explica el empresario, no necesita importar nada: “Con la globalización, la mayoría de los productos y marcas están en varios países. Además, por medidas sanitarias de las autoridades agrícolas, las materias primas no se pueden importar. Pero la selección, si bien es estricta, a la vez es razonable. Por ejemplo, la carne debe provenir de la raza Aberdeen Angus, con un cierto peso y características previamente establecidas para los distintos cortes”, explica.

Una apertura de un negocio como el de La Cabrera, explica el empresario, involucra muchos detalles. Se trabaja con proveedores que no siempre cumplen como uno quisiera, se trabaja con mucha gente tanto en el salón como en la cocina. Y no todos “leen” exactamente el objetivo que se persigue al principio.

“Son cosas normales para un negocio en el cual todavía no hay un equipo compenetrado, hasta que todos empiezan a entender la importancia de sus roles, desde un auxiliar de aseo, un mozo y los cocineros, hasta los dueños. Es un motor que debe estar con todas sus partes bien aceitadas” detalla Ansoleaga. En la sucursal chilena emplea a 68 personas y factura alrededor de US$350.000 por mes.

 

 

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